|
|
|
Vertriebsstrategie bei einem internationalen
Produktionsunternehmen in der Leuchtenindustrie
Zeitraum
3 Monate
Kundenprofil
Mittelständisches Produktionsunternehmen mit 80 Mitarbeitern. Turn-Around-Situation und Nachfolge-Problematik. Produktion und Einkauf wurden restrukturiert, aber Umsatzverluste in den letzten drei Jahren und anhaltende Vertriebsschwäche belasteten das Unternehmen.
Aufgabenstellung
Entwicklung einer Vertriebsstrategie und Aufbau eines Vertriebscontrollings. Beraten wurde ein Team von drei Führungskräften aus Vertrieb und Organisation. Auf Grund der Fluktuation im Vertrieb und einer neuen Vertriebsleitung wurde die Vertriebsplanung 2002 mit einem Kommunikationsmix erstellt und ein Vertriebscoaching eingeführt.
Projektziele
Interne Planung (Budget, Maßnahmen, Personal und Organisation) im Bereich Vertrieb sowie Strategiepapier für die Bank.
Umsetzung
Kick-off-Workshop zur Standortbestimmung (Stärken und Schwächen). Entwicklung der Strategie sowie der Maßnahmenplanung in mehreren Beratungssitzungen. Fokussierung auf Basis einer Kunden-ABC-Analyse. Durchführung einer Kunden- und Mitarbeiterbefragung sowie eine Online-Wettbewerbsanalyse. Coaching der Vertriebsleitung.
Kundennutzen
Coaching-orientierte Beratung, langjähriges Vertriebs-Know-how in Kombination mit Strategie-Kompetenz, Vertriebsressourcen-Planung.
Und danach?
Das Führungsteam hat sich auf Grund der Beratung entschlossen, die vertrieblichen Aktivitäten ab sofort stärker zu bündeln (A- und teilweise B-Kunden) und die Zielvorgaben für die Handelsvertreter zu verstärken. Außerdem wurden die Produktserien bereinigt. Zusätzlich besuchte der neue Vertriebsleiter eine Fortbildung.
zurück zur Übersicht
|
|
|
|
|
 |
  |
|
Anita Berres
Dipl.-Hdl.
Geschäftsführung
|
|
|
|
| |
|
